Hewlett-Packard Enterprise começa operar de olho em foco e agilidade

Quando anunciada a separação, em outubro de 2014, Meg foi muito incisiva em dizer que o movimento traria mais simplicidade e agilidade para a gigante. A busca pelo foco tem sido uma luta incessante da executiva desde que assumiu o posto. Seus discursos sempre trouxeram esse tom e, com essa complexa operação, parece que agora ela conseguirá cumprir com seus objetivos.

O primeiro passo nesse sentido foi o cumprimento do calendário, que, na verdade, como lembrou o presidente da HPE no Brasil Luciano Corsini, em conversa com o IT Forum 365, aconteceu até antes do prometido. A separação operacional foi concluída em nove meses, já que por regras de mercado, antes da divisão total, era preciso comprovar por um trimestre que tudo funcionaria.

Na entrevista a seguir, Corsini comenta algumas falas de Meg, lembrando que a equipe trabalha fortemente para pôr em prática todo o discurso dela. O executivo explica também a nova organização de portfólio, fala da proximidade com cliente e ressalta que o processo no Brasil foi mais fácil do que o esperado. O executivo também dá detalhes de como ficam programa de canais, contratos e eventuais sinergias a partir de agora.

IT Forum 365 – Durante o HP Discover, em junho desse ano, Meg Whitman afirmou que a divisão traria mais simplicidade e agilidade na criação e também na forma de fazer negócios. Como será no Brasil e o que os clientes da HPE podem esperar?

Luciano Corsini – Da mesma maneira que no mundo inteiro. Com a separação, os processos são todos voltados para enterprise e isso resolve uma questão de foco, de tipo de mercado, tipo de cliente, soluções que serão ofertadas e simplifica bastante o processo. E nossas ofertas são complementares, storage, networking, software de big data e analytics, tudo se complementa e pode ser ofertado como serviço. A nova organização facilita sobremaneira a forma que iremos atuar nos quadrantes que é um pouco daquilo que falávamos de cloud, big data, mobility. Estamos chamando agora de economia das ideias, e falamos em transformar, proteger, empoderar e habilitar. Trabalharemos toda a transformação para o mundo digital, mas guardando e protegendo seu legado para que evolução e transição seja segura.

ITF 365 - Lembro que ao falar da nova empresa, ela também citou este tópico de economia das ideias e detalhou como pilares da companhia infraestrutura híbrida, proteção digital, organização orientada ao dado, e produtividade. Essa será, então, uma forma de organizar o portfólio?

Corsini - Essa é a organização do portfólio. O cliente não está preocupado com blend, software XPTO. Nossa missão é estar próximo do cliente, junto dele. Ser entendido pelo cliente como grande parceiro de negócio, entendendo sua indústria, dificuldade, perspectiva de crescimento. Depois ir para dentro de casa, buscar nosso portfólio e voltar para o cliente com abordagem de solução. Se olhar para os quatro pilares, qualquer empresa precisa deles para uma empresa segura. Simplicidade das operações vai pôr foco e organização.

Além disso, nossa estrutura de go to marketing é muito flexível e temos soluções para empresas de todos os portes de mercado, ainda que o go to market seja diferente. O topo da pirâmide atendemos diretamente, do meio para baixo contamos com ecossistema de canais que é altamente invejável; todo mundo no mercado admira nosso programa por ser poderoso, capilar e atingir geograficamente o País inteiro.

ITF 365 – Falando em canais, como está organizada a venda por canal a partir de agora? Houve necessidade de treinar novamente ou mesmo de recrutar novos parceiros por conta da divisão?

Corsini - Os canais continuarão atuando normalmente, mas terão contratos independes com cada uma das empresas. Não há nada específico de mexer na base de canais, o que estamos fazendo é apenas estruturar os programas específicos, que nada mais é que evolução do programa atual, ele foi duplicado e agora estão sendo trabalhados ajustes para os dois lados. E já havia uma busca por canais agressiva para complementar capilaridade. Recrutamos muita gente que trabalhava com concorrência, sobretudo em servidores e redes. Mas tudo aconteceria de qualquer maneira.

ITF 365 - Ainda haverá sinergia de venda para o mundo corporativo com a divisão?

Corsini - Com certeza haverá. Até então estávamos dentro de casa e tínhamos nível alto de compartilhamento de informações, agora será segregado, tudo separado e até por regras confidencialidade. Por outro lado, somos empresas coirmãs, memorandos internos viraram contratos de colaboração e eu, em serviços, continuo oferecendo como serviço todo portfólio da HP Inc, como PC as a service. Continuarei contando com potfólio da HP, mas teremos relação comercial explícita com nota fiscal, contrato, coisa que antes era tudo por memorando interno. Estando num cliente e tendo oportunidade de alavancar portfólio atuaremos como parceiro, como já fazemos hoje com diversas empresas.

ITF 365 – Ainda sobre relações comerciais, como ficam contratos de vendas conjuntas já firmados e em andamento?

Corsini - Isso já foi resolvido. Os contratos foram aditivados e agora os clientes entenderam a situação. Uma coisa muito legal desse processo foi a comunicação muito clara desde o primeiro dia em que a Meg anunciou a separação. De lá pra cá, tivemos trabalho gigante para explicar ao cliente o que estava acontecendo e o porquê da separação; muitos contratos eram únicos para produtos das duas empresas e para esses fizemos aditivos, criamos um CNPJ para HP Inc e ele foi colocado no aditivo mostrando que o cliente assinou um contrato com a Hewlett Packard Enterprise e outro com a HP Inc.

E algo muito legal que aconteceu é que chegamos ao final desse processo sem impacto em cliente. Não tivemos problemas de cliente A ou B para o qual foi criado problema ou mesmo insegurança. No mercado não se ouviu problemas até pela segurança com que o processo foi feito. Nós não paramos, o processo de separação foi coordenado por um Separation Management Office (SMO) e cada geografia teve seu SMO. Procuramos olhar para todos detalhes e áreas que pudessem ser impactadas, como RH, legal, criação de CNPJ, leis de incentivo, impostos, porque todas as áreas impactadas foram separadas e o grupo do SMO fez um trabalho espetacular. Quem não tinha nada a ver com o processo, a orientação foi seguir com a vida. Não tivemos praticamente nenhum caso de pessoa deslocada durante o processo. Não deixamos de dar resultado por conta da separação e em nenhum momento tivemos autorização de deixar de cumprir com compromissos por conta da separação.

Mantivemos a empresa viva, operacional, isenta de impacto e a separação aconteceu em tempo recorde de um ano o que demonstra a capacidade e forma de execução, onde transparência e comunicação foram fundamental. Foi tudo muito rápido, porque, na verdade, estamos operando separados desde agosto. Por regras da Securities and Exchange Commission (SEC), dos Estados Unidos, é preciso rodar um trimestre e demonstrar capacidades de gerar resultados, então, operacionalmente, desde agosto somos empresas distintas.

ITF 365 - A divisão foi anunciada em outubro de 2014 e um ano depois temos a separação por completo. Durante o processo, o que foi mais desafiador no Brasil?

Corsini - O que teve de especial foi que fomos indisciplinados, começamos antes e isso ajudou a chegar junto com os outros. Se tivéssemos começamos juntos com todos provavelmente teríamos problemas por conta da nossa complexidade. Tanto nosso pessoal, quanto a Deloitte, que nos assessorou, ficaram surpresos pelos cumprimentos de prazos e datas aqui no Brasil. Viramos até benchmark para vários outros países porque adiantamos diversos passos. E eles sabem da nossa complexidade de lei trabalhista, fiscal, incentivos. Nós sabemos fazer e fazemos bem feito, mas o que acontece que muitos dos processos não são internos, estão fora do nosso controle e a HP fez tudo dentro dos conformes, por isso, a surpresa e o time do Brasil deu um show.

O que ajuda também é que somos uma mini HP mundial, temos aqui as cinco áreas de negócio, áreas globais, fábricas, pesquisa e desenvolvimento e nossa governança é de encontros formais, semanais, não foi estabelecida para a separação. Temos controle, entendimento de aspectos legais, pessoas, clientes. Mesmo com áreas separadas, já tínhamos trabalho de acompanhar tudo o que acontece no País regularmente.

ITF 365 - Você mencionou algumas vezes a proximidade do cliente e que não houve problemas na migração, e eu me lembro que a Meg sempre martela nos discursos sobre a necessidade de estar próximo, ouvir mais, dialogar e realmente entender o cliente. Como foi esse processo no Brasil?

Corsini - Pessoalmente, eu fui para o cliente. Eu visito cliente de três a quatro vezes por semana, eu vou para a rua. A única forma de entender o cliente é indo até ele, não adianta pegar estudos de caso e ler a respeito, tem que ir até lá. O momento da verdade é quando está na frente do cliente, para o bem e para o mal. Vou para abrir portas, fechar contrato, fazer analise operacional, ouvir reclamação, não importa o motivo, temos que estar lá. E os executivos das unidades de negócio também tem essa prática, a própria Meg vai e recebe clientes. Meus superiores estão abertos aos clientes e vão até eles. Todas as nossas áreas estão presentes nos clientes. O segredo da força e da autenticidade do que a Meg fala é que executamos exatamente o que ela prega. Se não conseguir fazer com que isso seja cascateado, ela não estará em todos os clientes ao mesmo tempo e nem eu, se o time não der sequência, vira um discurso vazio. O que fizemos aqui foi ir ao cliente.

ITF 365 - Em que grau você acredita que a divisão facilitará a concorrência com empresas como Dell, IBM, Lenovo e Huawei? Principalmente as chinesas que querem avançar em tecnologias que integram portfólio da HPE?

Corsini - Isso nos dará força, porque como estaremos menores, mais ágeis e focados, vai facilitar e permitir que com essa forma de atuação entendamos melhor esse movimento. Acho que teremos mais agilidade de chegar na frente, de ter estrutura de solução mais alinhada e traz mais fortaleza para a HP enfrentar esses concorrentes dentro do campo corporativo.

Temos um time bom para isso, processo de separação acabou, foi indolor, transparente, acaba o assunto separação e agora é foco no mercado e nos clientes. Tudo nos ajudará a entender melhor a necessidade do cliente e ter mais agressividade. Se os outros concorrentes, como os chineses, vêm com apetite, o nosso não é menor. Vamos brigar bastante. Eles terão que ser muito bons e correr muito para alcançar a gente. Não temos medo da concorrência, ela é boa e respeitamos. A questão é: quem tem agressividade comercial, lidera mercado de tecnologia, tem proximidade com o cliente, tudo isso ajuda na hora de fechar um contrato. Somos startup de US$ 52,3 bilhões de dólares.